Com a crescente digitalização, as negociações online têm-se multiplicado. No entanto, estudos científicos têm revelado que, frequentemente, os resultados destas negociações são insatisfatórios, em comparação com as negociações presenciais. Eduardo Simões, no livro “Negociação: Fundamentos, Competências e Prática”, prevê que, em breve, os sistemas de processamento instantâneo de informação relevante desempenharão um papel decisivo neste quesito.
As negociações online, que ganharam um maior destaque nas últimas décadas em todo o mundo, apresentam desafios inéditos que a própria tecnologia terá de solucionar. Eduardo Simões, autor do livro “Negociação: Fundamentos, Competências e Prática”, que será lançado no Iscte – Instituto Universitário de Lisboa, a 19 de setembro, afirma que, “no futuro, os negociadores irão recorrer cada vez mais à automatização de mecanismos de apoio à decisão, os quais utilizarão algoritmos de prescrição de decisão inseridos em sistemas específicos de inteligência artificial”.
Eduardo Simões é psicólogo, consultor de empresas, professor e investigador no DINÂMIA’CET-Iscte. Para si, “num futuro próximo, vão ser muito importantes sistemas de tratamento instantâneo de informação pertinente para a negociação”. Acrescenta que, “os resultados com que esses sistemas vão municiar os negociadores serão determinantes para o resultado final, uma vez que tendem a otimizar a busca de soluções de acordo”.
As negociações online têm sido objeto de crescente investigação tanto no campo das ciências empresariais como na psicologia. Isto acontece porque a digitalização que tem ocorrido no século XXI trouxe mudanças significativas nos cenários organizacional e de negócios. “A investigação tem vindo a indicar que negociar virtualmente pode acarretar desvantagens no relacionamento entre as partes, comparativamente com a negociação face a face”, lê-se no livro, mais concretamente no capítulo 12 – “O mundo ligado: negociação online e intercultural”.
“Por escrito, os negociadores fazem mais ameaças e ultimatos”
De acordo com o autor, “nas negociações online, os negociadores mostram menos confiança nos oponentes do que presencialmente, prestam menos atenção aos interesses da outra parte e usam mais táticas duras”. À medida que a negociação se desenrola, predominantemente através de mensagens escritas, como chats e e-mails, os resultados tendem a tornar-se menos satisfatórios, visto que “a escrita torna mais difícil a construções de vínculos relacionais” do que a negociação cara a cara.
A forma como a comunicação escrita online se desenrola, torna mais provável que os intervenientes entrem numa escalada de conflito, ao contrário do que acontece nas negociações presenciais. “Por escrito, os negociadores têm tendência a adotar comportamentos socialmente mais arriscados, como ameaças, exigências extremas ou ultimatos”, especifica o autor. “Para atenuar esses riscos, os peritos recomendam que as trocas de email sejam antecedidas de contactos pessoais e intercaladas com videoconferências, como soluções de recurso”.
Em comparação com a comunicação escrita, propícia ao feedback diferido, as interações diretas têm maior probabilidade de incluir conversas informais ou comentários pessoais, sem relação direta com os assuntos em negociação, semelhantes às denominadas “conversas de corredor”. “Esse tipo de interação cria o ambiente propício à resolução de problemas complicados e à ultrapassagem de impasses pontuais”.
Outros capítulos de “Negociação: Fundamentos, Competências e Prática” abordam a gestão das emoções, as especificidades da negociação em grupo e em equipa, bem como os desafios surgidos devido à diversidade cultural. A obra, de acordo com o autor, “pretende cruzar dois mundos: a teoria consolidada, construída com base em evidência, e o conhecimento prático de negociações concretas, acompanhadas ao longo de anos”.
